048、②

  　　朱苡雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”

  　　“有用就是有需求，有需求就要购买。”

  　　年蕾蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”

  　　“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”薛琼纠正的说道。

  　　年蕾蕾将手机送到朱苡雪面前，说道：“如果我送给你，你要吗？”

  　　朱苡不知道年蕾蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，武媚琴一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

  　　年蕾蕾却不理武媚琴，看着朱苡雪说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”

  　　朱苡雪有点尴尬，点点头。

  　　年蕾蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买，除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。”

  　　薛琼整理了一下思路道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了，可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”

  　　年蕾蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”

  　　乐清茹拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”

  　　年蕾蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”

  　　武媚琴道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”

  　　“是吗？”

  　　年蕾蕾微笑的拿起乐清茹的手机，道：“如果清茹是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”

  　　“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”武媚琴嘻嘻的说道。

  　　年蕾蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”

  　　武媚琴道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”

  　　年蕾蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又準备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

  　　薛琼道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

  　　年蕾蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你交易，我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

  　　武媚琴道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”

  　　年蕾蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买，大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”

  　　武媚琴恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”

  　　年蕾蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

  　　年蕾蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比，在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘，但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？”

  　　薛琼和章玉倩、温如玉、卢蕓、华玉美、武媚琴、高天明相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢？

  　　高天明是“师爷”对于性比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”

  　　年蕾蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？”

  　　高天明犹豫着说道：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

  　　年蕾蕾微笑的道河：“我在美国留学的时候，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖一百多万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？”

  　　高天明若有所悟：“应该是CRV的性能价格比好吧？”

  　　年蕾蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”

  　　一旁的章玉倩等人似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，于是章玉倩道：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”

  　　年蕾蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用一百万去买美国只卖40多万的车？”

  　　何丽雯想也不想：“品牌呗，开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

  　　年蕾蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感，大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品，客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系，我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素，我想知道，在贵阳市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

  　　年蕾蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于年蕾蕾的分析，他们显得无比的佩服。

  　　诸葛木瓜看大家不出声，于是总结性的发表自己的意见道：“年总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”

  　　高天明点点头，道：“的确如此。”